議論を、あきらめていませんか

「持ち帰って、確認します」

発注先との打ち合わせで、こんな経験はないだろうか。

こちらが気になっていることを聞く。返ってくるのは「持ち帰って、確認します」。数日後に返事が来る。でも、聞きたかったこととは少しずれている。もう一度聞く。また「確認します」。

何度か繰り返すうちに、聞くのをやめてしまう。「まあ、こんなものか」と。

私は前の会社で技術営業をしていた。お客さまの工場への提案を形にするために、たくさんの業者様に発注してきた。この「聞くのをやめる」瞬間を、発注する側として何度も経験した。

聞くのをやめたことに、誰も気づかない。打ち合わせは予定どおりに終わり、プロジェクトは前に進む。

でも、あのとき飲み込んだ小さな違和感は、そのまま形になる。

使う人にとって、少しだけ不便な画面。現場の事情に、少しだけ合わない運用。一つひとつは、目くじらを立てるほどのことではない。だから妥協する。

妥協が積み重なったシステムは、ちゃんと動く。でも、使われない。

一人だけ、違う業者様がいた。

1人で会社をやっている、技術にものすごく詳しいおじいちゃんだった。制御もITも、アセンブラまでわかる。私がブラックボックスだと思っていた中身を全部知っていて、それを惜しげもなく教えてくれた。

その人とは、議論ができた。

こちらが何か言うと、その場で「それなら、こうしたほうがいい」と返ってくる。できないことは、なぜできないかを説明してくれる。こちらも、もう一歩踏み込んで考える。話しているうちに、最初に頼もうとしていたものより、いいものになっていく。

話を聞いたその人が、そのまま作る。だから、議論がそのまま形になる。

間に営業が入ると、こうはいかない。

営業の人が悪いわけではない。ただ、技術がわからない相手と議論しても、その場で答えは出ない。「確認します」と言うしかない。こちらも、議論してもしかたがないと思ってしまう。

そして、どこかで妥協する。

正直に書くと、私自身がその「間」だった。技術営業として、お客さまと作り手のあいだに立っていた。お客さまが私に聞くのをやめた瞬間も、きっとあったと思う。

私が作る側に回ったのは、あのおじいちゃんに衝撃を受けたからだ。

これから発注先を選ぶ人に、一つだけ伝えたいことがある。

最初の打ち合わせで、「なぜ」を聞いてみてほしい。なぜこの方法なのか。なぜこの費用なのか。なぜこの期間なのか。

その場で、中身を説明してくれるか。わからないことは、わからないと言ってくれるか。

議論が成り立つ相手かどうかは、たいてい最初の1時間でわかる。

いま私は、話を聞いた本人として、作るところまでやっている。

それでも、お客さまが聞くのをやめていないか。「確認します」で逃げていないか。あのおじいちゃんのような相手でいられているか。

今も、ときどき自分に聞いている。